Como negociar o preço quando seu cliente acha seu trabalho muito caro?
Qualquer um que trabalha na área criativa, em algum momento já passou (ou vai passar) por uma situação em que o cliente considera o trabalho muito caro e quer pechinchar de alguma forma. Isso passou a ser particularmente comum no ramo da fotografia, principalmente pela facilidade ao acesso a equipamentos de captura de imagem dos mais variados tipos.
Em um vídeo para o canal The Futur, o estrategista de marca Chris Do simula uma situação de um cliente tentando negociar o preço do serviço. Para cada declaração e argumento que o cliente faz, Chris tem uma réplica. Durante o vídeo aparece uma série de notas para explicar as estratégias que ele e o cliente estão usando durante a conversa. Assista abaixo:
Há muitas frases familiares abordadas no vídeo. A promessa de “mais trabalho no futuro” e o tão comum “não temos orçamento suficiente”. Chris se posiciona de forma bastante eficiente, embora se pareça um pouco com um “vendedor liso” às vezes. E isso também foi observado em alguns comentários no YouTube. Temos que lembrar que esse foi apenas um exercício, mas o que dizemos é tão importante quanto a forma como dizemos. Veja abaixo uma descrição das estratégias e raciocínios de discussão usados na conversa:
- 0:22 – Usar escalonamento de preços para estabelecer o orçamento.
- 0:48 – Abrace e depois ataque.
- 2:18 – Lembre o cliente por que ele está ligando para você.
- 2:49 – Mostre por que você é diferente de outros concorrentes.
- 3:08 – Tente acabar com a discussão.
- 3:17 – Plante sementes de dúvida.
- 3:17 – Cliente joga uma isca: “E se você nos ajudar agora, talvez tenhamos mais trabalho no futuro”.
- 3:46 – Verifique a simetria da lógica: “E se eu der metade do serviço e se eu gostar volto e dou o resto?”
- 4:10 – O cliente não desiste tão facilmente.
- 4:48 – Nivele com eles: qual é a quantidade máxima de dinheiro que você está disposto a gastar nisso?
- 5:18 – Seja flexível com o déficit orçamentário.
- 5:46 – Deixe-os saber que a redução de preço é apenas para o primeiro projeto.
- 6:17 – Dê espaço para negociar para baixo.
- 7:05 – Explique que eles estão pagando extra pela garantia de ter o trabalho feito.
Uma abordagem mais dura
O fotógrafo John
“Pessoalmente, não tenho paciência para regatear com pessoas que realmente não valorizam o que fazemos. Nem tempo para educar aqueles que não entendem o valor do que fazemos. Estive ouvindo isso há anos (e não apenas na indústria da fotografia). 99% das vezes, os potenciais clientes que querem rebaixar o preço se tornam uma grande (e constante) dor de cabeça. Agora, eu prefiro não pegar o serviço do que arriscar a dor de cabeça.”
Veja algumas respostas que John usa para situações comuns como as apresentadas no vídeo:
- “Esse cara faz isso mais barato” – Ótimo, então, por que você está falando comigo? Use esse cara.
- “Nós não temos esse tipo de orçamento” – Ok, incrível, me avise quando você tiver.
- “Que tal um desconto e teremos mais trabalho a preço total no futuro?” – Que tal você me pagar o dobro e eu lhe dou um desconto no futuro?
- “Você é muito caro” – Comparado com o que/quem?
- “Você é muito caro” – Bem, você não obtém uma Ferrari no orçamento da Ford.
- “Você é muito caro” – Não, você é muito barato.
“Ok, eu só usei essa última resposta uma vez. E eles realmente mereceram isso. ‘O cliente está sempre certo’ é um mito, e se eles não gastaram dinheiro comigo, então eles ainda não são um cliente. Eu realmente não me importo em perder o trabalho.”
“Talvez essa não seja a resposta certa, mas, como eu disse, simplesmente não tenho paciência para isso. Meus preços são meus preços por um motivo. A maioria dos meus clientes não tem problemas para entender o motivo sem que ele precise ser explicado.”
A maneira como lidar com os clientes pode variar muito, porém, é importante em todos os casos ser assertivo, confiante no próprio trabalho e mostrar que não está nesse ramo por acaso.
