6 passos para fazer uma proposta para gerar encantamento em seus clientes

Pra começar é importante dizer que eu acredito que proposta de trabalho não é orçamento. Orçamento pra mim é uma lista de serviços e valores. Proposta é um documento que vai gerar encantamento e mostrar valores, materiais e imateriais. Quando pedimos um orçamento, avaliamos custo x benefício. Quando recebo uma proposta, que me cativa e me faz ter aquele sentimento de “quero ele”, eu deixo orçamentos de lado e negocio a proposta. Como sempre digo nas palestras: Quero é diferente de preciso. Então, baseado nisso, o artigo é para quem deseja montar uma proposta de trabalho.

1. Estrutura / Roteiro

Primeiro acho importante pensar no “esqueleto” da proposta. O que você precisa e quer abordar? Que serviços? Que produtos? Quais diferenciais? Pra quem se destina? Fazer uma proposta é como criar uma redação, precisa da introdução, desenvolvimento e conclusão. Uma estrutura base pra ajudar:

1 – A empresa / Fotógrafo: fale sobre você/sua empresa.
2 – Em seguida tenha uma foto de impacto do seu trabalho, aquela favorita
3 – Fale sobre o que você está vendendo nessa proposta;
4 – Como é seu trabalho? Tem algo de especial? Quais os diferenciais?
5 – Crie frases que chamam atenção, ganchos.
6 – Fale dos produtos adicionais, como álbuns, quadros, caixa de memórias.
7 – Investimento: coloque os valores e condições de pagamento. Não use letras menores como se fosse errado cobrar. Confie no seu trabalho e no valor que você estipulou!
8 – Agradecimento: Demonstre gratidão e se coloque a disposição para marcar uma reunião, deixe o cliente sentir que você tem interesse.

Não se preocupe com número de páginas, mas sim com a lógica e o objetivo. Lembre-se que a proposta tem por finalidade gerar encanto, aproximação, envolvimento. Não seja tão objetivo a ponto de não “vender seu peixe”.

2. Linguagem / Comunicação

Já parou pra pensar na sua comunicação? Será que tratar a sua empresa como “empresa” gera conexão com cliente que você busca? Ou será que seu cliente gostaria de ver uma abordagem mais informal? Será que uma linguagem pessoal gera no seu cliente uma sensação de desleixo? Será que ele não quer algo mais formal e “profissional”?

Saber o tom e a maneira de se comunicar é fundamental.

Se durante a reunião você costuma ser informal, não seja formal na proposta. Se você é formal durante o atendimento, não seja informal na proposta. Esse é um caminho que sempre recomendo: siga a comunicação que você já usa no seu atendimento.

3. Narrativa / História

Se estamos falando de proposta, é importante que ela tenha uma narrativa para criar esse encantamento. A narrativa vai definir se você escolherá fotos aleatórias de trabalhos diferentes, ou se é melhor escolher um trabalho único, para mostrar começo, meio e fim. Como decidir? De novo, observe seu atendimento.

O cliente gosta de ver um álbum? Você passa um vídeo pra mostrar um trabalho completo? Então seu cliente gosta de ver um trabalho completo pra se imaginar em cada momento. Escolha um trabalho único para proposta, pois vai ser mais fácil já criar a conexão.

Agora, se durante o atendimento você costuma mostrar cenas por momentos, misturando clientes e histórias, e é assim que seu cliente gosta, então crie uma narrativa fora da linearidade. No cinema grande parte dos filmes tem uma narrativa linear. Mas Efeito Borboleta é um filme com narrativa fragmentada. Pulp Fiction tem uma narrativa polifônica, misturando várias histórias. Titanic é um exemplo de narrativa circular, misturando fim e início. Não tem certo e nem errado.

Não entendeu muito bem o que e cinema tem a ver com a proposta? Imagine que nas primeiras páginas da proposta você mostra uma cena dos noivos saindo da Igreja, ou seja, você mostrou o fim pra depois mostrar making of. Ou que seja fotógrafo de parto e comece mostrando o nascimento. É um estilo de narrativa da sua proposta. Mas será que é assim que seu cliente se identifica?

Agora pode ser que você queira mostrar a história de forma linear, então pense nas fotos com começo, meio e fim. E talvez ter apenas um trabalho facilite essa narrativa. Novamente, você deve seguir o que faz parte da sua verdade. De maneira geral, as pessoas gostam de narrativa linear. Mas nada impede de você usar e abusar dos vários tipos de narrativa. Você pode brincar em blocos. Mostrar sobre making of, usando apenas um trabalho, mas na hora de mostrar a festa usar outro trabalho. Isso seria mais próximo da narrativa de Pulp Fiction por exemplo. Algumas pessoas chamam de desconstrução da narrativa.

Uma dica? Pense nos filmes que você gosta e de que maneira eles geram impacto ou prendem a sua atenção. Certamente é essa linguagem que faz parte da sua identidade.

4. Curadoria das Fotos

Depois de decidir se serão fotos aleatórias ou de um único trabalho, é hora de pensar que fotos devem entrar na proposta. Hora de fazer a curadoria. Uma dica, seja pra proposta ou até mesmo pro instagram, pro blog, pro face… Quando for escolher fotos, não pense apenas como fotógrafo.

Exercer a empatia é fundamental na hora de escolher as fotos pra sua divulgação. Pense no que o cliente deseja ver.

Quem já assistiu alguma das minhas palestras ou fez aula comigo sabe o quanto insisto nisso. Eu adoro vinho, mas não sou sommelier, tenho amigos que são. Não adianta meu namorado me oferecer um vinho com notas de cravo e querer que eu saiba disso em um gole. Eu não tenho paladar treinado! Agora se ele me diz: “Prova esse vinho branco, combina mais com sabores cítricos”. Eu passo a perceber de maneira diferente.

O que isso tem a ver com fotografia? Você tem o olhar treinado, assim como as papilas do sommelier. Ele pega uma taça e o cérebro dele já faz um check list: notas, acidez, açúcar, aroma, bouquet, claridade… e ele vai saber identificar tudo isso.

Assim somos nós, fotógrafos!

A gente bate o olho numa foto e percebe: luz, cor, tratamento, composição, narrativa, pose, direção de arte, figurino…. Só que o cliente não tem esse olhar apurado. Então na hora de escolher, não seja um sommelier chato que acha absurdo outra pessoa não perceber que aquele vinho harmoniza melhor com carne ou peixe, ou que aquele outro vinho tem notas de cravo! Você pode ser aquele cara educando seu mercado e agregando valor.

Se você quer escolher uma foto minimalista, pois isso faz parte da sua identidade e estilo, coloque a foto, mas não pense que o cliente tem obrigação de entender que é uma foto minimalista e que isso faz parte da sua identidade e por isso seu trabalho é diferente do fulano. Não estou falando que DEVE ser assim, estou apenas sugerindo que você não escolha fotos difíceis do público entender. Escolha fotos sim grandiosas, com excelência na composição, mas pense também que muitas vezes é a foto simples que vai acertar em cheio seu cliente, pois pra ele é fácil perceber, entender e ter empatia.

“ah….. por isso que os clientes escolhem fotos pro álbum que eu acho simples?”

“… por isso que as fotos mais sem graça estão cheias de like de cliente”

Sim. Certamente.

Assim como um vinho popular não é aquele com notas difíceis para o senso comum.

5. Serviço / Produtos

Aproveite a proposta pra explicar como é seu trabalho, quantas horas dura, quanto tempo depois é a entrega, quais etapas, como é seu trabalho. Agora é a sua chance de mostrar que fotografar não é apenas “ir lá bater fotos.”

O cliente não valoriza? Mostre o valor que tem.

Essa frase eu inventei e se tornou um mantra pra mim! Se você gosta de produzir os ensaios, aproveite a proposta pra falar sobre produção. Se você leva uma maquiadora ou se você mesmo faz a maquiagem, aproveite pra mostrar esse diferencial. Se você entende pra caramba de cinema e sua fotografia tem essa linguagem, mostre isso. Se a pós produção é seu forte, fale sobre ela. Uma vantagem de mostrar sobre seu serviço de maneira detalhada é esclarecer dúvidas e otimizar seu atendimento.

__ “Você faz making of do noivo?”
__ “Você faz retratos na mesa durante a festinha infantil?”
__ “Tem álbum artesanal?”

Se o seu cliente pergunta coisa assim, inclua direto na proposta.

(ok, tem gente que pergunta mesmo assim)

Além de falar dos serviços, acredito muito que o fotógrafo pode ter uma página de produtos a parte, álbuns, caixa de memórias, quadros… Por dois motivos: o primeiro, óbvio, é uma receita a mais para seu contrato. Segundo, é a uma maneira de presentear e negociar os descontos.

Exemplo: Imagina que na sua proposta tem um quadro de $400. O cliente quer muito um desconto a mais. Você pode presentear com o quadro, que impacta muito menos na sua receita do que baixar diretamente seu preço. Um detalhe, inclua fotos dos produtos, seja álbum, caixa de memórias ou quadros. Lembre-se que a intenção é gerar encanto! Uma imagem simulando a foto na parede de casa, torna mais fácil vender um quadro. Não tem fotos de quadros e quer muito vender? use mockup. Esses são do Freepik.

6. Identidade / Design

Estamos falando de fotografia, arte visual, então a sua proposta precisa ter um layout que causa impacto, que demonstre seu cuidado com o visual. Outro fator essencial é que a proposta tenha a sua própria identidade, personalidade e estilo. Não dá pra imaginar um fotógrafo super minimalista com uma proposta que não siga esse minimalismo. O ideal é contratar um designer que possa construir a sua proposta, mas se a grana está apertada, vou te dar duas dicas.

Primeiro: Sites como Creative Market vendem arquivos para editar

Pesquisando por Pricing guide você vai ver centenas de propostas custando algo em média 25 doláres. Os arquivos são na maioria compatíveis com photoshop ou indesign. Um investimento baixo e que resolve seu problema. Basta pesquisar, escolher algo que tenha a ver com seu estilo. Escolhi essa proposta só para mostrar como eles vendem.

No Creative tem propostas clássicas, modernas, minimalistas, tem pra todo gosto e estilo. Quadrado, vertical, horizontal… É um mercadinho bacana!

Segunda dica é usar o site/aplicativo CANVA. No Canva, clicando em apresentações, você tem modelos prontos, com 8-10 páginas, que também quebram o galho! Você pode se basear e fazer a sua proposta. O Canva é muito simples de usar. Mesmo que você comece do zero, é bastante amigável. Sobre o formato, pense na experiência do usuário. A proposta do Alma eu fiz no formato vertical, porque eu envio por whatsapp e sei que é prático a pessoa já apertar e ver no formato adaptado pro celular. Muitos fotógrafos que já prestei consultoria também escolheram a proposta em formato vertical, mas é uma questão bem pessoal, não vejo certo e nem errado.

O segredo de uma boa proposta é autenticidade, objetividade e encantamento.

Não se preocupe apenas em dizer o que faz e quanto custa. Isso acaba sendo um orçamento, e orçamento leva o cliente a fazer pesquisa e contratar custo x benefício.

Crie a sua proposta.

Quer mais dicas? Tenho outras!

• Seja objetivo em seus textos, não adianta escrever demais e não dizer nada;
• Quando for colocar várias fotos em uma página, se aproxime do layout dos seus álbuns, assim você já mostra seu estilo;
• Coloque que a proposta é válida por 15 dias. Mandou a proposta? Já anote na agenda a data que expira. É uma maneira de você se lembrar e entrar em contato com quem não deu notícias.
• Procure o cliente depois, não pense que vai incomodar pedindo retorno, muitas vezes não entrar em contato demonstra falta de interesse.
• Não se preocupe com o tamanho da proposta. Já fiz proposta de fotografia que tinha 21 páginas e gerava muito retorno positivo.
• Use e abuse das fotos, é isso que você vende!
• Busque pessoalidade. Uma proposta que parece ser feita pra todo mundo não aproxima o cliente de você.
• Alterne conteúdo e fotos, assim você torna a proposta mais dinâmica.

Ainda tem dúvidas? Pode me procurar no instagram @almacriativa. Se quiser ajuda e orientações, só me mandar mensagem. Texto: Rafaela Zakarewicz.