Volotão: a tática de vendas da 1ª classe

Nos Estados Unidos existe uma tática de vendas que eu desconhecia completamente, mas que adotei e realmente funciona. E a descobri com meus clientes da New York Stock Exchange (NYSE), a poderosa bolsa de valores de Nova York. Devido a minha frequência na empresa, fiz vários amigos, e as amizades se estenderam para vários lugares fora do local de trabalho – às vezes era um aniversário, uma comemoração, uma despedida, entre outras desculpas para os encontros.

Em um desses encontros, falávamos de viagens, até que o assunto mudou para aviões e empresas aéreas. Aí alguém falou que somente viajava de primeira classe, no que imediatamente pensei: “Nossa, que bobeira isso”. E comentei que algumas empresas que operam com aviões pequenos nos Estados Unidos oferecem um ótimo conforto, questionando qual seria o motivo de não usar essas empresas.

A explicação foi que, ao viajar de primeira classe, alguém estaria sentado ao seu lado e obrigatoriamente haveria algumas horas para bater um papo, configurando uma oportunidade de fechar alguns ótimos negócios.

Realmente, nunca tinha pensado que a primeira classe pudesse servir para esse objetivo – já havia feito isso em eventos, festas, entre outros lugares, mas num avião, nunca.

Outra ocasião, um amigo do NYSE me ligou para irmos comemorar uma compra que tinha feito. Perguntei que compra seria essa, e ele apenas respondeu que seria uma surpresa para todos. Depois de todos chegarem e questionarem o segredo, ele colocou a mão no bolso e tirou uma chave: “Agora tenho uma Ferrari”, disse. Para variar, perguntei qual o motivo disso, pois ninguém dirige Ferrari em Nova York – em quinze anos, tinha visto apenas duas. Ele riu e falou que a Ferrari não estava em Nova York, mas em Las Vegas, para ser alugada aos turistas. Seu objetivo era simplesmente exibir discretamente a chave do carro durante reuniões de negócios e passar ao possível cliente uma imagem de profissional bem-sucedido que certamente ajudaria na concretização do negócio.

Comecei então a adotar a tática da primeira classe e vi que realmente funciona. Ao invés da Ferrari, comprei um Rolls Royce. Como já andava com motorista, pois estacionar em NY é quase impossível, passei a andar de Rolls Royce com motorista e a marcar reuniões em restaurantes estrategicamente escolhidos – ou seja, visava os que tinham mesas com vista para a rua ou paredes de vidro.

O plano era atrasar uns dez minutos e ligar para o “alvo” pedindo desculpas pelo atraso, mas avisando que já estava parando na porta, o que o faria olhar no momento em que o motorista estivesse abrindo a porta do carro para eu sair.

Uma coisa importante é sempre fazer a reserva. Você vai sempre pagar a conta, mas o objetivo é fechar um ótimo negócio, o que vale o investimento.

Mais tarde, aprimorei a tática um pouco mais: quando vinham pessoas de outros estados ou países, enviava o Rolls Royce para pegá-los no aeroporto. Comecei também a usar o carro nas minhas fotos, tanto em publicidade como de celebridades, com excelentes resultados.

Outra tática muito comum nos Estados Unidos e que já adotam no Brasil, mas que não concordo muito, é o uso de escritórios alugados exclusivamente para as reuniões, inclusive com o uso de figurantes fazendo as vezes  de funcionários. Mas, para mim, isso tem outro nome.

Tenho estúdios/escritórios devido a necessidade de meu trabalho, caso contrário teria simplesmente um escritório em casa. Minha dica é: não faça isso. Se não tem escritório, fale que tem um escritório em casa, pois é muito normal nos Estados Unidos e Europa, dependendo de sua atividade. De outro modo, você estaria enganando seu cliente.